Key Account Manager

Job Description

Descripción del Puesto/de la Posición

• Key Account Manager (KAM) es un consejero estratégico, cuyo objetivo principal es asegurar el mantenimiento de las relaciones entre un cliente (s) y Organon a largo plazo.
• Asegurando la disponibilidad de los productos de Organon con los principales Distribuidores y Cadenas de Farmacias trabajando de la mano con los distribuidores impulsando el Sell In & Sell Out tendiendo interacción tanto con el área de compras como de ventas para asegurar niveles de fill rate óptimos, así como Cuadros Básicos en las Administradoras de Salud. El KAM debe conocer y entender a los clientes o stakeholders quienes determinan si una marca es o no comprada o incluida. Experiencia no menor a 3 años con Cadenas de Farmacias Nacionales (FRAGUA, Farmacias del Ahorro y Farmacias Benavides), Mayorisyas (Nadro, FANASA, Unimedical, Etc) y manejo estratégico de cuentas.
• La principal labor de un Key Account Manager es implementar estrategias en los diferentes segmentos de mercado, aumentando las ventas de los productos de Organon, manteniendo la rentabilidad y alcanzando los objetivos de negocio.

Responsabilidades

Gestión de la información, Diseñar planes estratégicos, Mantener la visión de negocio, debe tener competencias como: Liderazgo, excelente comunicación, trabajo en equipo y solución a problemas y debe tener una visión estratégica en la implementación de planes comerciales.

Conocimiento y Análisis del Mercado y del Cliente

• Desarrollar un entendimiento profundo de las necesidades no satisfechas o de la evolución de nuevas oportunidades en el proceso de inclusión en formulario o de compras de sus cuentas.
• Completar un análisis de competidores para el cliente.
• Comprensión del proceso de toma de decisiones, logística, propuestas de negocio y de contratación con la cuenta.
• Identificar principales sujetos (Stakeholders) de las cuentas claves y entender sus puntos de vista con Organon, nuestros competidores y el ambiente del cuidado de la salud relacionado al proceso de inclusión en formularios y compra de productos de sus cuentas.

Desarrollo del Plan de Cuenta

• Identificar oportunidades de negocios a corto y largo plazo.
• Management total de las cuentas (Control, Análisis y ejecución de las cuentas a su cargo).
• Elabora un sistema de información acerca de su cliente (Ventas Sell in, Sell out, Inventarios, Situación Financiera, Administración de devoluciones, notas de crédito).
• Forecast Accuracy.
• Definir, presentar y validar los objetivos de sus cuentas.
• Desarrollar un plan completo y comprensivo del cliente que contenga las metas y necesidades del cliente y que considere las amenazas y peligros de la competencia y el mercado.
• Identificar oportunidades de colaboración mutua para buscar la solución de necesidades no satisfechas, así como de la evolución de nuevas oportunidades. Determinar cómo apoyarse apropiadamente de los recursos internos multidisciplinarios para lograr la inclusión en formularios o compras de nuestros productos en la cuenta.
• Obtener un entendimiento completo de los términos contractuales de Organon con respecto a cada producto del portafolio de productos.
• Definir las métricas de desempeño y proceso de seguimiento de las cuentas.

Implementación y Monitoreo del Plan del Cliente

• Desarrollar y mantener relaciones a largo plazo con los clientes y stakeholders en las cuentas asignadas que son responsables de la toma de decisiones en la cuenta (ejemplo: directores / Gerentes Comerciales, de compras, compradores, CPFR, etc.).
• Servir como contacto o enlace primario entre Organon y la cuenta clave para todos los productos y servicios del negocio asignados.
• Utilizar su perspicacia de negocios y destrezas financieras para desarrollar propuestas de valor convincentes para los productos asignados.
• Utilizar recursos a través de todo Organon para establecer fuertes lazos de colaboración en la inclusión en formularios o compra de productos.
• Monitorear métricas y KPIs de acuerdo con el plan establecido. Reajustar o rediseñar la estrategia de la cuenta clave y las actividades operacionales a base del aprendizaje obtenido.

Apoyo a Desarrollo de Propuestas de Negocio

• Entender el proceso de compra del cliente, decisores claves y agentes influyentes, incluyendo el entendimiento de todo el ciclo de itinerario de emisión de propuestas y todos los aspectos de preparación pertinentes.
• Informar a los stakeholders que preparan las propuestas acerca de la propuesta de valor, formularios y criterios de selección.
• Revisar la integración de datos relevantes y eficientes en las herramientas existentes para preparar propuestas de negocio.
• Distribuir las decisiones de las propuestas de negocios sometidas asegurando que los usuarios internos estén en debidamente informados que nuestros productos han sido incluidos en las listas oficiales.
• Monitorear información de competitividad tales como, pero no limitado a: competidores, precio, productos, especificaciones, servicios, programas de pacientes, etc. Entender el alcance de la competitividad entre propuestas de la misma molécula de un área terapéutica.

Educación, Experiencia y Habilidades Requeridas

• Carrera Universitaria en Negocios (Ventas/Marketing/Administración de empresas/Negocios Internacionales) Carrera concluida. Deseable MBA.
• 5+ años de experiencia trabajando en roles de relación directa con principales Distribuidores, y Cadenas de Farmacias.
• Experiencia como KAM trabajando con Cadenas de Farmacias Nacionales (FRAGUA "Farmacias Guadalajara", Farmacias del Ahorro y Farmacias Benavides"
• Experiencia en mercadeo y trade marketing: Fuerte conocimiento en elaboración y manejo de estrategias con Clientes Claves o negocio.
• Negocios y Perspicacia Financiera: Entiende y aplica inteligentemente datos económicos, financieros y de la industria para hacer decisiones de negocios.
• Influenciar/Negociación: Capacidad de entender las perspectivas, tanto internas como las del cliente, para poder construir una estrategia de ganar-ganar para establecer una negociación financiera y basada en valor.
• Trabajar Entre Áreas: Piensa y actúa más allá del silo – construye puentes de colaboración internos.
• Pensamiento Estratégico: Entiende las oportunidades hacia el futuro, identifica oportunidades que agregan valor al trabajo y a la empresa.
• Manejo de Proyectos: Organiza esfuerzos priorizando las tareas, utilizando óptimamente los recursos, estableciendo plazos adecuados y garantizando en el tiempo de entrega.
• Comunicación Productiva: Planifica y ofrece ideas e información a otros de una manera impactante.
• Solución de Problemas: Obtener y analizar información y responder de forma efectiva a situaciones nuevas, complejas o problemáticas; Crear soluciones que generen valor para Organon y nuestros clientes, incorporando acercamientos innovadores donde sea relevante.
• Orientación al Cliente: Habilidad para identificar y apropiadamente crear y mantener relaciones sostenibles con los clientes, stakeholders externos y agentes influyentes claves a través de acercamientos variados de relacionarse.
• Conocimiento de Organon y la Industria: Demuestra un profundo entendimiento de las necesidades, comportamientos y metas del cliente, así como de la dinámica del mercado, análisis de competidores y tendencias para mejorar los resultados del negocio.
• Gerencia Estratégica de Negocios: Habilidad para establecer planes, manejar rentabilidad, considerar decisiones de ejecución y continuamente ajustar sus acercamientos para maximizar el desempeño del negocio y aumentar las ventas y la rentabilidad.
• Acceso a Mercado: Habilidad para aplicar conocimiento del ambiente del cuidado de la salud, los procesos de toma de decisiones de los pagadores, precio de productos y de los procesos de reembolso para demostrar valor a nuestros clientes y maximizar el acceso rentable de nuestros productos.
• Manejo de Portafolio y Conocimiento de Productos: habilidad para aplicar el entendimiento de los portafolios de productos y servicios que Organon ofrece, incluyendo el ciclo de vida de nuestros productos y lanzamiento de nuevos productos para crear un plan optimo que sincronice las prioridades de Organon con las necesidades del Cliente y sus intereses.
• Conocimiento del Ambiente Regulatorio y Cumplimiento: Habilidad para cumplir los requerimientos legales y regulatorios de la industria farmacéutica y adherirse estrictamente a cumplir con los mismos, en adición a los controles internos de Organon.
• Manejo de Cuentas: habilidad para entender las múltiples interdependencias con una cuenta, considerando las metas y prioridades del cliente, maximizando el desempeño de la cuenta y proveyendo propuestas de valor con una visión de construir relaciones de largo plazo a través de acercamientos y planes de colaboración de negocio.
• Manejo de Ciclo de Vida de Productos: Habilidad de crear, mantener y extender el valor de la marca en el mercado optimizando la trayectoria comercial de los productos y servicios de Organon a través de formularios, segmentos de clientes, población, cadena de suplido, desarrollo de pérdida de exclusividad y de estrategias de propiedad intelectual.
• Manejo de Excel y Power Point: Capacidad de crear información estratégica por medio de hojas de cálculo, presentaciones efectivas para los principales clientes.
• Pericia en Ventas: Habilidad para construir confianza con clientes y stakeholders y demostrar valor en vender situaciones para generar compromisos de alta calidad o interacciones que puedan generar oportunidades con productos/servicios con el propósito de mejorar mejoras de salud.
• Segmentación e identificación de Clientes: Habilidad de dividir la población de clientes en grupos de individuos que tengan las mismas características y comportamientos de compra/uso (basados en los portafolios de Organon de ventas y deseo de ser socios) y utilizar esta información para identificar grupos de forma efectiva, distribuyendo los recursos promocionales y dirigiendo la ejecución de los planes comerciales.
• Manejo de Mercado: Habilidad de entender el clima de los clientes, evaluar el potencial de mercado, identificar y priorizar las oportunidades y el riesgo en los mercados locales, desarrollar los planes territoriales y darle seguimiento para generar resultados de negocios en la asignación geográfica o mercado.
• Conocimiento de la Cadena de Suplido e Inventario: Habilidad de aplicar conocimiento y entendimiento de los procesos de la cadena de suplido, envío, e inventario y como se relaciona a la precisión en las proyecciones y proceso de ventas.

Educación, Experiencia y Habilidades Deseables

• Conocimiento de los sistemas de salud y reembolso locales. Deseable
• Lenguaje: Idioma local español e inglés al 80% (lectura, escrito y oral), deseable.

Secondary Job Description

Who We Are:

Organon delivers ingenious health solutions that enable people to live their best lives. We are a $6.5 billion global healthcare company focused on making a world of difference for women, their families and the communities they care for. We have an important portfolio and are growing it by investing in the unmet needs of Women's Health, expanding access to leading biosimilars and touching lives with a diverse and trusted portfolio of health solutions. Our Vision is clear: A better and healthier every day for every woman.

As an equal opportunity employer, we welcome applications from candidates with a diverse background. We are committed to creating an inclusive environment for all our applicants.

If you require reasonable accommodation(s) in completing an application, interviewing, or otherwise participating in the employee selection process, please email us at

Search Firm Representatives Please Read Carefully
Organon LLC, does not accept unsolicited assistance from search firms for employment opportunities. All CVs / resumes submitted by search firms to any employee at our company without a valid written search agreement in place for this position will be deemed the sole property of our company. No fee will be paid in the event a candidate is hired by our company as a result of an agency referral where no pre-existing agreement is in place. Where agency agreements are in place, introductions are position specific. Please, no phone calls or emails.

Annualized Salary Range

Annualized Salary Range (Global)

Annualized Salary Range (Canada)

Please Note: Pay ranges are specific to local market and therefore vary from country to country.

Employee Status:

Relocation:

VISA Sponsorship:

Travel Requirements: Organon employees must be able to satisfy all applicable travel and credentialing requirements, including associated vaccination prerequisites

Flexible Work Arrangements:

Shift:

Valid Driving License:

Hazardous Material(s):

Number of Openings:

Requisition ID:R527872